穿透“深水区”：头部酒企半年调研，锚定了怎样的方向？

扎根一线，洞察先机。

文 | 易鑫

重庆证券配资网

2026年行至中点，中国白酒行业依然穿行于宏观周期与产业调整的“深水区”。存量竞争的白热化、消费需求的结构性变化，推动行业进入发展逻辑全面转换的关键阶段。越是市场环境复杂的时刻，越需要扎根一线、洞察先机。

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据不完全统计，今年上半年，茅台、五粮液（维权）、汾酒、泸州老窖、习酒、西凤酒等头部酒企累计开展超30场市场调研或经销商座谈会动态，覆盖白酒核心消费区域，同时延伸至法国、新加坡、中国香港等海外重点市场。

从品牌专题会到省区渠道座谈会，从终端门店实地走访到海外市场深度调研，头部酒企的密集动作，既是对当前行业形势的集体研判，也是对行业破局路径的主动求索，更为白酒行业的未来发展划定了清晰的核心方向。

头部酒企如何判断当前形势？

随着调研的持续深入，不同企业对于当前行业的变化，逐渐形成了各具侧重的判断。

在茅台看来，当前白酒行业深度调整，呈现存量竞争白热化、消费需求理性化、市场运营终端化的特征，过往依赖渠道压货、广泛招商、开发产品的粗放式增长模式已难以为继，市场化转型是一道必须作答的“必答题”。

五粮液认为，行业已进入深度调整期，发展趋势与特征都在发生剧烈变化。要充分认识当前行业调整期困难和机遇并存、机遇大于困难，始终保持战略定力，准确把握市场规律，携手商家共同应对市场变化。

泸州老窖提出，白酒行业整体已进入存量竞争时代，“跑马圈地”的高速扩张时代已然结束，低速发展甚至失速发展将成为新常态。与此同时，白酒消费正在发生“三个嬗变”：从物质属性向精神属性嬗变，从社交属性向悦己属性嬗变，从产品属性向品牌属性嬗变。

习酒指出，2026年是习酒推动“营销2.0改革”的关键之年，站在新的起点，习酒将以“再创业”的奋斗姿态推进营销改革各项任务，深化厂商共赢战略，共同推动习酒市场健康良性发展。

从各企业透露的信息不难看出，在这个新旧动能转换、消费需求加速变化的关键时期，头部酒企们对行业当前的变化，虽然在具体侧重点上各有千秋，但在总体趋势的判断上达成了高度共识。

调研中透露了哪些行业“解法”？

形势判断是前提，如何应对才是核心。从上半年的调研和会议内容来看，酒企们的行动直指价格体系、渠道生态和厂商关系三个关键环节。

最首要的动作，是坚决稳住价格与渠道市场“基本盘”。2026年以来，茅台明确将“以消费者为中心、推进市场化转型”作为首要任务，构建“随行就市”的产品价格体系。其核心逻辑是“挤泡沫、归真实”。

茅台1935酒紧扣市场化转型主线，聚焦产品调价、渠道优化等关键环节精准发力，且逐步实施随行就市定价机制，完成了经销合同价调整。1至5月，茅台1935酒营收与销量均稳步提升，市场基本面持续向好。

五粮液提出要更加精准划分渠道、更加精确供给资源，借助数字化等手段，不断提高供货节奏与市场需求的适配性。洋河表示，2026年坚定落实“整顿秩序、稳定价盘、提振信心、强化协同、促进动销”二十字方针，紧扣“调结构、强主导、稳价格、控库存、提信心”工作主线。

在稳住根基之后，是系统性地重构以消费者为中心的营销体系。2026年茅台明确以消费者为中心、以市场需求为驱动推进营销市场化改革。

i茅台上线飞天茅台，在9天内吸引超270万新用户，其目的不是替代经销商，而是通过精准触达真实的消费端，为线下渠道“开源”，将被激发的消费需求输送给具备服务能力的渠道商，形成一个线上线下融合的立体生态。

这一逻辑在其他酒企的实践中同样清晰。西凤酒在江苏、河南等核心市场的调研中，反复强调要依托“凤香荟”数字化平台，工作重心从渠道驱动转向消费者驱动，要求经销商做深C端运营。

在厂商关系上，“命运共同体”的叙事正在取代传统的买卖博弈。茅台反复强调，直营体系与社会渠道不是“此消彼长”的替代关系，而是“协同共生”的生态伙伴，直营渠道担当“平衡器与稳定器”，社会渠道则是“放大器与转化器”。这种关系从单一的“我卖给你，你卖给消费者”的线性关系，升级为品牌运营商、服务商等多角色协同的渠道新生态。

泸州老窖同样在年度经销商大会上，将其“爱商、扶商、富商”的理念推向深入，持续推动客户从合作对象成长为品牌共建、市场共担、组织共治的“厂商一体”命运共同体。

这些举动都表明，在行业承压期，酒企正试图通过更紧密的战略绑定、更务实的赋能支持，来巩固核心渠道。

调研指向了行业怎样的未来？

上半年密集的调研与会议，在回应短期阵痛之外，也在勾勒关于行业未来的几个关键方向。

品牌价值的构建，正从“广而告之”走向“深而验之”。从各酒企的实践来看，沉浸式场景与精准圈层运营正在成为品牌触达消费者的主通路。茅台在上半年开展了“茅友嘉年华”“韶华”系列主题活动、母亲节感恩活动等，各省区围绕i茅台推广、节气品鉴、溯源研学落地了近千场活动。

泸州老窖在“十五五”规划中提出构建“极致品宣体系”与“极致文化体系”，深耕体育圈层和窖主节等IP，推动品牌文化与消费场景的深度融合。

产业增长的空间，正从国内存量市场向国际增量市场延伸。国际化在上半年成为多家酒企的明确行动方向。茅台在1月由总经理王莉率队赴法国开展交流与调研，与法国人头马、卡慕等国际酒企进行了行业对话，发布“文化法国”新品，并在3月的国际渠道商联谊会上明确了以消费者为中心的国际市场转型方向。

2026年茅台国际化的策略围绕“稳存量、拓增量、强支撑、提声量”展开，聚焦批发、零售、电商、餐饮、私域五大渠道推进海外建设。五粮液副总经理蒋佳在4月带队赴香港和新加坡调研，提出要将“活动流量”转化为“消费增量”，围绕一国一策精准营销，以消费场景多元化突破为抓手，精准匹配海外消费者需求，稳步拓展国际市场。

西凤酒在南宁市场调研时也强调要充分利用高势能活动提升品牌影响力，同时依托广西区位优势，借力东南亚出海渠道，拓展国际市场新空间。

企业竞争力的护城河，正从单一的产品或渠道优势向系统性能力延伸。上半年的调研与交流活动表明，头部酒企的战略思考已经超越了“卖酒”本身。茅台与敦煌研究院座谈深化文化合作，与中国酒业协会探讨科技研发与国际化路径，与人头马君度集团交流全球消费趋势。

泸州老窖在5月接连走访南山控股、万华化学、信发集团三家500强企业，围绕产业协同、智能制造、品牌塑造展开跨界交流，随后又前往古井集团和洋河股份进行行业对标考察，就数字化营销、智能酿造、低度白酒布局等关键议题展开充分研讨。

这些动作指向一个趋势：未来的竞争，是整合产业链资源、融合多元文化、应用数字化能力、构建负责任生态的综合能力较量。